对于很多酒类连锁企业来说，如何解决单店盈利一直是一个悬而未决的难题，企业一方面需要通过做大做强增强和厂家的议价筹码，另一方面却因为盈利问题在连锁扩张的道路上遭遇滑铁卢。但对于名品世家来说，单店盈利难题似乎已经成为了过去式，他们的绝大多数加盟商都能享受加盟名品世家品牌带来的收益。在名品世家最近召开的全国秋季营销工作会议上，记者得到了他们的一组亮眼数据，其中，整个前三季度，他们的销售额同比增长了83%，令人侧目。在整个大环境不被看好的情况下，是怎样的能量使得他们取得了如此巨额的增长？通过层层剥茧抽丝，名品世家创新的营销模式逐渐浮现于我们面前。
寻根究底 找到盈利问题根本
较之于运营比较成熟的烟酒店，酒业连锁加盟模式从运营初期到现在不过匆匆几年，运营模式和经营思路都不是很成熟，绝大多数企业都处在摸着石头过河阶段，可以说整个业界并没有一套可以学习的系统的方法和理论。尽管在几年的发展中很多企业形成了一定的规模，但还是或多或少面临着如何解决加盟店单店盈利能力，实现稳定扩张的难题。
名品世家在品牌运营的初期，也遇到这样的问题。当规模达到一定程度，曾经遇到了一定时期的增长难题，虽然新店在不断增加，但一批老店却因为经营的问题陆续关门。名品世家团队为此也采取了各种补救措施，并出台了各种激励文件，但残酷的现实使一切的补救都显得不堪一击。
有因必有果，他们相信这一切必然有其内在的根源，如果找到问题的根源，把“毒瘤”给切除，一切自然会迎刃而解。为此，他们的领导层深入一线，足迹踏遍了大半个中国，不停和加盟商交流，了解他们的想法。正是这一次次深入地走访，他们终于找到问题的症结所在——客源。很多的加盟商之所以经营不下去，并非能力不够，而是无法吸引当地优质客源，以至于品牌在地方落地时，消费市场没有完全激活，销售市场不能持续兑现，最终不得不关门了事。
对症下药，“零付费”合作破解盈利难题
找到了问题所在，接下来便是对症下药，让“病人”药到病除。经过多番调查了解，名品世家领导层一致认为，品鉴酒会模式是最直接和最有效的找到客源的形式。因为品鉴酒会不仅能让客户了解到你的产品，更能通过现场亲身体验而形成对于品牌的初步认识，而有投资能力的人士如果对于该模式产生兴趣，将会进一步成为公司的加盟商。
哪些客户是真正有能力并愿意去名品世家消费的？按照28原则，20%的客户将消费企业80%的产品。只要你抓住这类客户群体，你的企业就获得了成功。这20%的人聚集在哪些行业？经过认真比对研究，名品世家将客户群体锁定在银行、保险、4S店、商会、酒楼、MBA院校等的客户资源，他们有真正的用酒需求，也有真正的消费能力，抓住了他们，也就解决了加盟店的客源问题。
怎样吸引这些客源，进而转化成为自己的客户？经过分析，名品世家发现这些单位或机构与名品世家在业务上并不构成竞争，而且他们的特点也是遍布全国，如果能达成与他们的合作，对于自己遍布全国的连锁店来说，将能很好地解决客源问题。只要自己能提供无法拒绝的合作政策，与他们达成合作，就有机会把他们的客户转化成为自己的客户资源。经过内部反复探讨，名品世家团队提出了一个大胆的设想，由这些合作单位负责召集客户参加品鉴酒会，而名品世家则提供品鉴酒会的餐饮费用，让合作客户以“零付费”的模式参与进来。为了体现对于客户的重视，名品世家拿出了自己最大的诚意，将产品在现场以活动价的形式进行销售，并在活动现场设置各种环节，增加活动的趣味性和互动性。名品世家认为，只要自己够“吃亏”，不仅企业或单位会非常乐意开放自己的客户，和你开展合作，客户也会被你的“吃亏”所打动，为免费的晚餐“买单”。
每一场活动下来，都经常能看到客户在现场拍照，发微博、微信，记录自己在品鉴酒会现场的见闻。通过现场品鉴，这些客户对名品世家有了初步印象，后期通过业务员的跟进服务最终成为名品世家的忠诚顾客。这样，活动不仅解决了后期的客源问题，还能在现场实现一定的销售。
与其在市场招商上拼刀拼抢，不如直接在酒桌上把生意谈下来。事实证明，品鉴酒会模式是一种非常成功的模式。如今，名品世家每年在全国举办3000场品鉴酒会，直接覆盖高端客户群体近40万人，在取得很好销售数据的同时，也很好地树立了品牌口碑。
模式精耕 打造营销新路径
对酒企来讲，品鉴酒会并非一个非常新鲜的事物。企业每当有新品发布，在召开新闻发布会的同时，也经常会举办品鉴酒会，邀请行业专家和经销商，对酒做出感官评价。然而，就是这样一个看似成熟并且固定化的模式，在名品世家人的操刀下，俨然走出了新路子。
名品世家品鉴酒会模式跟其他公司的品鉴酒会有很大差别。一方面，名品世家是一家酒类连锁企业，与很多家上游酒企或酒庄开展合作，而不是某一单一品牌的代理商，产品品系十分丰富。在活动现场，客户看到的不是某一单一的品牌，而是众多琳琅满目的商品，很容易让人产生购买的冲动。另一方面，名品世家为了品鉴酒会花费了很大精力，他们和中国酒业协会合作，开办国家级品酒师培训班，让公司员工、加盟商参加品酒师培训，掌握酒水品鉴知识，目前名品世家体系内已经有200多人的品酒师，他们经验丰富，能很好地回应客户现场的疑问。名品世家还培训出一批能说会道的主持人，在活动现场把控局势，很懂得如何调动现场的情绪，令整个现场从头到尾充满笑点，整体给人的感觉宛若置身“春晚”。更值得注意的是，名品世家在酒会细节上做得十分到位，以至于在品鉴活动现场，每瓶酒怎么摆放，喝什么样的酒，冰到什么样的温度，搭配什么样的菜肴，都形成了具体的规定，目的就是为了让到场客户体验到他们的专业服务以及营造宾至如归的氛围。
对于酒会模式怕不怕被其他人抄袭，名品世家董事长、总裁陈明辉认为这种害怕是多余的。他认为中国的酒市场接近一万亿的规模，一个新的营销模式出来不可避免地将很快被别人复制，但企业在长期合作中构建起来的上下游供应链，不是简单地复制便能奏效。同时，别人的复制对企业来说是好事而不是坏事。一方面有利于增强你自身的竞争意识，让你更加创新；另一方面别人的模仿并不意味着对你的超越，因为你已经抢占了受众的心智，你的领导地位在很长一段时期内不会被动摇。
线上服务线下正成为名品世家解决单店盈利能力的新举措。为了服务实体店，同时更好地为消费者服务，名品世家结合目前流行的互联网购物，开始着手建立电子商务系统。未来，名品世家的会员可以轻轻松松在网上下单，并在线下实体店尽情地体验。
因为单店盈利问题，酒类连锁企业的发展一直饱受行业争议，前景也不被人看好，但名品世家创新的品鉴酒会模式，通过和其他企业联合营销，实现了多方共赢，解决了单店盈利难题的同时，也给酒类连锁的发展注入了一剂强心剂。在中国市场消费需求被逐步释放的情况下，消费者对于品牌的认知也将会越来越强，处于流通渠道的酒类连锁企业无疑将迎来巨大的发展机会。而在营销模式上注重创新的企业，在这一波品牌大潮中，必将抢占先机，站稳脚跟，赢得市场。
原文时间：2014-04-16
信息来源：甘茂盛